Pernah terpikat oleh tulisan “Rp1.000.000 → Rp299.000” dan langsung klik checkout sebelum sempat berpikir panjang? Tenang, Anda tidak sendiri. Fenomena ini bukan sekadar keberuntungan bagi penjual atau kelemahan pembeli. Ada ilmu psikologi di baliknya dan namanya anchoring bias.

Setiap kali marketplace menggelar flash sale atau promo tanggal kembar (9.9, 10.10, 11.11, dst.), konsumen seolah kehilangan kendali rasional. Harga yang dicoret diikuti potongan besar membangkitkan sensasi “untung besar” yang sebenarnya sudah dirancang untuk memengaruhi persepsi nilai.

Dalam dunia e-commerce yang serba cepat dan kompetitif, strategi ini bukan hanya soal angka, tapi soal bagaimana otak manusia memproses harga dan mengambil keputusan.

Apa Itu Anchoring Bias?

Secara sederhana, anchoring bias adalah kecenderungan otak manusia untuk terpaku pada informasi pertama yang diterima, dalam konteks ini, harga awal. Ketika melihat sebuah produk dengan harga Rp1.000.000 lalu diskon menjadi Rp299.000, otak langsung membandingkan angka tersebut dan merasa seolah mendapat “keuntungan besar” senilai Rp700.000.

Padahal, bisa jadi harga aslinya memang tidak pernah dijual di Rp1.000.000. Tapi karena angka awal sudah tertanam sebagai “acuan”, maka semua harga sesudahnya terasa murah, bahkan ketika tidak jauh berbeda dengan harga pasar sebenarnya.

Contoh lainnya sering kita temui pada toko daring yang mencantumkan harga paket bundling:

“1 pcs Rp150.000 — beli 3 hanya Rp399.000.”
Padahal jika dihitung, diskonnya tidak signifikan. Namun otak sudah “terjangkar” pada harga satuan, sehingga Rp399.000 terasa jauh lebih hemat.

Secara kognitif, otak bekerja cepat dalam membuat keputusan pembelian. Dalam situasi dengan banyak pilihan dan tekanan waktu (seperti countdown timer di flash sale), kita cenderung mengandalkan heuristic thinking, cara berpikir instan yang rentan terhadap bias seperti anchoring.

Dengan kata lain, angka pertama yang kita lihat menentukan arah keputusan selanjutnya.

Strategi Brand Memanfaatkan Anchoring Bias

Tidak heran jika banyak brand dan marketplace menjadikan anchoring bias sebagai bagian inti dari strategi pricing mereka. Berikut beberapa teknik yang paling umum digunakan:

Diskon Besar dan Flash Sale

Strategi paling klasik: mencantumkan harga tinggi lalu “dicoret” dan diganti dengan angka jauh lebih rendah. Contohnya, “Harga normal Rp899.000 → sekarang hanya Rp299.000!”. Tujuannya bukan hanya menarik perhatian, tapi juga menanamkan persepsi nilai tinggi pada produk tersebut.

Dalam hitungan detik, konsumen merasa mendapat penawaran luar biasa, padahal mungkin produk itu rutin dijual di kisaran Rp300–400 ribu di platform lain.

Paket Bundling dan Upselling

Teknik ini memanfaatkan prinsip perbandingan harga. Misalnya:

“Beli 2 gratis 1,” atau “Upgrade ke paket premium hanya tambah Rp49.000.”
Harga tambahan kecil terasa worth it karena dibandingkan dengan harga utama yang lebih besar.

Bagi brand, strategi ini efektif untuk meningkatkan Average Order Value (AOV), sementara bagi konsumen, terlihat seperti keputusan cerdas. Padahal, mereka tetap mengeluarkan lebih banyak uang dari rencana awal.

Harga Coret dan Label Visual

Desain visual memainkan peran besar. Tulisan “harga coret” dengan warna merah atau angka berakhiran “.999” bukan sekadar estetika, itu strategi neuromarketing. Penelitian menunjukkan bahwa angka seperti Rp299.000 terasa jauh lebih murah dibanding Rp300.000, meskipun selisihnya hanya seribu rupiah.

Marketplace pun memanfaatkan tampilan visual seperti persentase potongan, countdown waktu, dan stok menipis untuk menciptakan tekanan psikologis (scarcity effect). Semua ini memperkuat efek anchoring: harga terlihat semakin menarik dan waktu terasa semakin mendesak.

Dampak dan Risiko Menerapkan Anchoring Bias

Seperti pisau bermata dua, strategi ini punya sisi positif dan negatif. Jika digunakan dengan tepat, anchoring bias bisa menjadi alat ampuh untuk meningkatkan konversi penjualan dan menciptakan sense of urgency. Namun bila dieksploitasi secara berlebihan, hasilnya justru sebaliknya, kehilangan kepercayaan konsumen.

Dampak Positif: Meningkatkan Konversi & Urgensi

Dalam konteks e-commerce, konversi adalah segalanya. Dengan menampilkan perbandingan harga mencolok, konsumen terdorong untuk segera membeli tanpa banyak berpikir. Brand juga bisa menstimulasi loyalitas jangka pendek: pembeli puas karena merasa mendapatkan best deal.

Selain itu, strategi ini efektif untuk:

• Menghabiskan stok lama dengan cepat
• Mendorong awareness terhadap produk baru
• Menguji sensitivitas harga (price sensitivity) di pasar

Risiko: Merusak Kepercayaan Konsumen

Masalah muncul ketika “harga coret” atau “diskon besar” ternyata palsu. Konsumen kini makin cerdas; mereka mudah membandingkan harga antar-platform. Jika merasa “dibohongi”, dampaknya bisa fatal terhadap reputasi brand.

Dalam jangka panjang, taktik harga manipulatif menciptakan noise dalam citra merek. Konsumen tak lagi percaya pada promosi, bahkan menganggap semua diskon hanyalah gimmick.

Menemukan Keseimbangan: Transparansi & Konsistensi

Kunci keberhasilan bukan di seberapa besar diskon, tapi seberapa konsisten pengalaman belanja yang dirasakan konsumen. Harga yang rasional, informasi pengiriman yang akurat, serta layanan purna jual yang memuaskan adalah bagian dari strategi psikologis yang lebih mendalam: trust-based marketing.

Brand yang mampu menyeimbangkan antara strategi harga dan pengalaman pelanggan akan menciptakan loyalitas yang berkelanjutan.

Harga Boleh Jadi Senjata, Tapi Eksekusi Tetap Kuncinya

Strategi psikologi harga seperti anchoring bias memang efektif untuk menarik perhatian dan mendorong keputusan cepat. Namun keberhasilan sejati tidak hanya diukur dari seberapa besar diskon, melainkan seberapa puas pelanggan setelah transaksi selesai.

Brand perlu memahami bahwa konsumen masa kini tidak hanya membeli produk, tapi juga membeli pengalaman. Mulai dari tampilan harga di layar, proses pembayaran, hingga pesanan tiba di tangan, semuanya membentuk persepsi terhadap merek.

Dengan dukungan FAS, bisnis dapat memastikan pengalaman pelanggan tetap mulus dan terpercaya. Harga boleh menggoda, tapi kecepatan, ketepatan, dan kepuasan pelangganlah yang menentukan loyalitas jangka panjang.

Hubungi Kami di WA: +628041745745. Kunjungi Website FAS dan laman sosial media kami di Instagram & TikTok FAS.